【分享嘉宾】坚果云BD总监陈从昊国家三级心理咨询师，曾任职中国农业银行客户经理、携程商旅大客户经理，现负责坚果云2B领域针对不同行业的市场合作和推广。在坚果云长期接触各行业移动协同办公解决方案，帮助坚果云在各个行业完成从0到1的突破。【关于坚果云】坚果云是一款便捷、安全的专业企业网盘产品，通过文件自动同步、备份、共享功能，为用户实现智能文件管理，提供高效办公解决方案。 坚果云产品分为给个人使用的专业版，给中小企业使用的团队版，以及给大企业使用的企业版，满足用户的不同需求。如何快速打入一个行业首先和大家聊的第一个话题就是“如何将产品快速打入一个行业”。为什么我们要将产品打入一个行业，这有什么好处吗？可能大家知道传统IT和SaaS的销售模式还是有区别的，做SaaS的更愿意看到少定制，多复制。一个行业中的不同企业或者团队遇到的问题往往是有共性的，如果我们可以针对这个共性的问题给出一个好故事，那么这个故事是可以在行业里面快速复制的。1、摆出假设当市场部面对一个全新且陌生行业的时候，其实内心也是非常奔溃的。我们并不熟悉这个行业，同时也不了解行业从业者的痛点在哪。这时候，我们做的第一步就是先摆出假设。当时，我们手里唯一拥有的资源就是对自己产品功能点的认识。所以我们可以根据产品功能点进行倒推：坚果云的产品可能会解决人们在行业中工作的哪些问题。比如：坚果云有个功能是“历史版本管理”，我就假设广告行业的设计人员对这个功能有需求。2、收集事实并验证假设有了假设之后，我们就会广泛收集行业内的事实和意见去验证之前的假设。我们会通过一对一的访问、问卷调查、多人研讨会等形式来深入了解行业内的事实。其实这有点像咨询公司或者记者做的事情。而我个人最倾向的还是一对一的面谈。还是以广告行业为例，我会通过不同的维度去了解行业内的真实情况，以及和行业内的老板、策划者、文案、设计师、最终的执行者进行一对一的面谈，去了解他们目前的工作方式和流程，哪些是已经存在但是他们无能为力的痛点，哪些是他们自己还没有感受到，可以由你在谈话中引导出来的。把这些痛点都记录下来，这是最宝贵的一手资料。大家可能会问如何找到这些被访谈者呢？我当时都是通过万能的朋友圈来征集被访谈者的。3、功能点与需求的结合经过第一步的假设以及第二步的验证，可能有些假设就直接被推翻了，因为用户根本就没有你想象的痛点和需求；而有些假设成立了，产品的功能点确实能够解决用户的痛点。其实有些时候，被访谈者也会给我们意想不到的惊喜，告诉我们一些非行业人士想不到的需求，而这些需求同时也能够被我们产品的功能点满足，这时候相比于竞品，我们的产品在行业内就更有说服力。 于是，我们手上就多了资源、行业需求和痛点，以及我们的产品是如何帮助解决这些问题的。一般到了这时候，SaaS产品的销售人员就可以行动了。但是，如果想快速打入一个行业，光这些还是不够的。为什么呢？因为人们爱听的是故事。4、封装故事在深入一个行业的时候，我们不能主观的去认为他们应该知道。如果我们只是告诉用户产品的功能，用户是不会去关注的。如果再进一步，我们可以先去点出用户的痛点和需求，然后再去告诉他产品的功能点能帮助解决这些痛点和需求。但这还差一点火候，就像很多宗教故事，它不会直接告诉你如果想上天堂，就要多做善事，相反，它是通过故事包装来告诉你的。故事是由哪些元素构成的呢？人物、事件、情节、环境、节奏。大家可能又会问，谁是最会说故事的人呢？那一定是电影编剧，每个电影都是一个好故事。 这里分享一个案例，从这张图大家能看出什么呢？有人说中国移动的网络不给力；有人说iPhone手机耗电太快，只剩下5%的电量了；还有人告诉我蒙娜丽莎挺美的...如果我告诉大家，坚果云能够帮助大家多终端同步文件，你们觉得客户会买单吗？或者我换一种方式来说，客户需要将办公室电脑的文件和家里电脑的文件进行同步，坚果云正好可以帮助他解决这个痛点。你觉得这时候用户会买单呢？可能用户会有点心动。如果我再换一种方式来讲，从前有个记者小刘，有一天晚上，他在公司加班写稿，写了一半想回家加班继续写，于是他把文件放进邮箱，结果回家发现邮件并没有发过来，半夜12点还得再打车回办公室找文件。因为他没有用坚果云，如果用了坚果云，这个问题就不存在了。这时候，一个故事就出现了，而且这个故事还是有张力的，人物真实、情节坎坷。故事的意义其实相比B2C品牌，B2B企业更难与消费者建立连接，但是好的B2B企业一定是一个会讲故事的企业。我们以SAP为例，它是一家B2B的软件公司，与一般消费者的关系看起来非常远，那它是怎么讲故事的呢？SAP就用到了一个跟人们生活联系紧密的节日——复活节，来讲述它的故事。在复活节这一天，孩子们可以拿到很多巧克力，所以孩子们都很喜欢这个节日。而世界上85%的可可企业都是使用SAP的软件来维持运作的，如果SAP软件消失，这些经营可可的企业就没办法运作了，小孩子也就吃不到巧克力了。通过这个故事，就可以让大家意识到SAP和人们的生活是密切相关的，而不仅仅是一个冷冰冰的机器。这就是一个非常易于传播的故事。当有了针对行业的好故事以后，接下来该怎么办呢？在这里我有个问题需要问大家：你们知道怎么踢球吗？可能有人会不屑一顾，认为不就是拿脚去踢。那么，假如我是BD，我的第一脚应该踢给谁呢？换句话说，你的故事应该第一个分享给谁？其实这不是由你说了算，不是由厂家说了算，你得先问问行业内的人，他们爱听谁讲的故事。整合资源，共同开发有了一个好故事，同时我也知道把故事放在哪个渠道，让行业的人看到。但是不要忘记，你在行业内还是势单力薄，你只是行业内的一个新加入者，那该怎么办呢？这时候你必须要整合资源，共同开发。于是，坚果云就和微软一块抱团，因为我们都想为创业公司解决他们的一些问题。 同样，我们跟优客工场也进行合作展开活动，为创业公司解决他们的一些问题。 那么，下一个故事是什么呢？我们自己也不知道。可能就是群里某些小伙伴所在的企业，我们有一个共同的目标或者想去共同开拓的行业，这时候我们就可以合作打包成一个故事，然后找准谁是想听故事的人；这些想听故事的人是通过哪些渠道听到的；如何让这些故事口口相传...那么这时候，我们就可以从0到1开辟行业市场了。本文为拓扑社原创，未经同意不得转载或引用寻求报道合作请联系：[email protected]关注拓扑社微信：tobshe，获取更多内容哦~